某著名汽車機械制造企業(yè)市場營銷咨詢案例
發(fā)布者:世紀(jì)縱橫管理咨詢公司瀏覽次數(shù):1618
項目背景：
客戶是一農(nóng)用三輪車為主的著名汽車機械制造公司，現(xiàn)已形成農(nóng)用車、汽車和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)裝備三大主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，擁有三大制造事業(yè)部，總資產(chǎn)70多億元，員工2萬多人，是中國機械制造重點骨干企業(yè)之一。
主要問題：
隨著經(jīng)銷商數(shù)量和產(chǎn)品銷量的增加，客戶集團農(nóng)用車的銷售渠道呈現(xiàn)出幾個問題：特許經(jīng)營制存在問題、渠道布局不合理、業(yè)務(wù)流程不暢，影響渠道效率、經(jīng)銷商忠誠度低、渠道政策不統(tǒng)一。
解決方案：
1.鑒于目前特許經(jīng)營制存在許多問題，世紀(jì)縱橫建議在整合銷售渠道時可以考慮采用區(qū)域代理制，但在某些特殊情況中，可以考慮適當(dāng)保留特許經(jīng)營制以增加渠道對市場的適應(yīng)能力。
2.明確了渠道模式后，通過制訂科學(xué)的優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)化渠道布局，同時建立規(guī)范的渠道管理體系。
3.對包含資金流、信息流和貨物流三大系統(tǒng)管理體系的整個。營銷管理流程進行重組，提高信息反饋和物流的及時性、準(zhǔn)確性，提高整個渠道的效率。
4.為了保證渠道管理制度的實施，必須建立分工明確的組織體系，做到各司其職，同時建立行之有效的考核和激勵政策，從銷售支持、培訓(xùn)、建立申訴渠道、保證經(jīng)銷商利益方面提高經(jīng)銷商忠誠度。
項目成果：
咨詢方案幫助客戶從粗放式管理轉(zhuǎn)向科學(xué)系統(tǒng)的營銷管理。合理的組織結(jié)構(gòu)和工作流程和管理制度有效的提高了營銷體系的管理能力，充分體現(xiàn)了各崗位責(zé)權(quán)利的統(tǒng)一，新的渠道管理模式充分調(diào)動了經(jīng)銷商的積極性，并通過嚴(yán)格的過程管理強化了集團的控制力度。
客戶評價：
世紀(jì)縱橫能夠客觀深入的發(fā)現(xiàn)和分析公司營銷體系中存在的問題及其根源;所提出的解決建議和公司情況結(jié)合緊密，切合實際;全面系統(tǒng)地分析了公司現(xiàn)狀、市場情況和競爭對手，為客戶高層的下一步?jīng)Q策調(diào)整提供了明確的思路和決策依據(jù);為了進一步完善調(diào)整營銷體系，我們會和世紀(jì)縱橫保持長期的合作關(guān)系。
